21/08/2014
【過去の栄光】
皆さん、おはようございます！
理事の大谷です。
飲食店の再生化または活性化のお手伝いで、マーケティングに基づいた新しい仕組みを導入しようとすると、本当は一番活性化させて「楽」をしたいと思っているオーナー経営者がボトルネックになるケース結構多いです。
それは過去にお店が盛況だった『過去の栄光』を拭い捨てきれてないんですよね・・・
「昔からの老舗」や「一発ヒット商品があった」また立地条件が良い場合は特に多い様に感じます。
数字は嘘をつきません！が、感覚的に数字から目を背けているんですよね、だから三期比較でも見れば何が悪いのか一目瞭然です。
「楽」してお金は儲けられません！
手遅れにならない間に過去の栄光を捨てて、悪い所はやり直しましょう！！
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■昨対80％の売上からＶ字回復した飲食店
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今日は飲食店の売上増の事例に関して情報提供させていただきたいと思います。
この飲食店、料理の味と知名度は抜群のお店で、とても有名なお店です。
このお店に来ると、どんなお客さんも必ず満足し、定期的に通いたい！と必ず思います。
そんな素晴らしいお店なのですが、業績が右肩下がりで、売上はというと、なんと昨対80％で減少していました・・・・。
なぜ？？
と思われた方もいると思います。
まず、前提として今の時代は
『素晴らしい商品・サービスが売れる時代』
ではありません。
一昔前はそれで商品・サービスが売れましたが、現在は、どんなに素晴らしい商品でも唯一無二のモノであっても、
必ず売れるとは限りません。
同じ様な商品が乱立したり、低価格の商品が出回ったりしています。
インターネットで調べれば、すぐに分かることです。
自社だけの強みがしっかりあったとしても、情報が多すぎて顧客にはなかなか届かなかったり、その価値を理解してもらうのも大変です。
顧客からすると価値より低価格の方が大事という考え方も多いでしょう。
このお店の現状がまさにそれを表しています。
このお店の売上減少の原因は、
・不況の影響により財布のヒモが固くなった
・自社より価格が割安な競合が多数増えた
大きく分けるとこの2つです。
といった状況の中、売上は下がる一方でオーナーはもうどうしていいか分からない！！
とパニック状態に陥っていたそうです。
そこで、わらにもすがる思いで、コンサルタントに相談したのですが、さんざん調査して出てきたアドバイスが、
・この不況下の中、こんな高い価格対では無理
・近隣競合の低価格に顧客を奪われているのでかなり難しい
・まずやるべきことは、価格を下げるか、低価格メニューを作るか
というものでした。
確かにうなずける部分もあったのですが、このお店は食材にもかなり力を入れています。
価格を下げれば、原価率は上がり利益が減ってしまいます。
また、下げたからといって顧客が来る保障はありません。
出来れば、そんなことはやりたくない・・・・・。
そう思っていた矢先に、とあるノウハウに出会い、価格を下げないで売上を上げるにはどうすればいいかを徹底的に仕組み化しました。
これは飲食店に限った話ではありませんが、価格を下げずに売上を上げ続けるには、
①誰に売るか
②何を売るか、買った人のベネフィットは何か
③どんなプロセスで売るか
④プロセスの中で必要なツールはどうするか
⑤繰り返し売るにはどうするか
を考える必要があります。
この仕組みが構築できると、
『あの人は営業スキルがあるから売れる』
といった個人に依存することはなくなります。
売上が今月だけ上がるということでなく、
来月も1年後も継続して売上が上がり続けます。
こういう話をすると、『難しそう』と思われがちですが、そんなことはありません。
仕組み作りに最適なマーケティングを学び、正しい順序で取り組めば初心者でも出来ます。
事実この飲食店は、仕組み作りを行った経験はありませんでした。
それでも、たった4ヵ月で従来より価格を上げて販売しても顧客が来るという流れを作ることが出来ました。
さらに、これは10年間継続出来ています。
仕組みの詳細に関しては、、、、
『JMMOメルマガより抜粋』
